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2015.03.31 資策會「顧問式銷售法與談判技巧」課程記錄

21世紀是一個消費者意識高漲的時代。其實所謂的「消費者意識」在近幾年大肆興起，消費大眾除了著重「商品或服務」本身外，也重視「自己的深層需求」能否被滿足。傳統銷售方式在現代銷售情境上不僅流於被動，對於消費資訊的深度掌握度也相較來得低。然而，銷售時該如何突破困境、創造業績新高點？除了必須提升本身的業務技巧外，能否精準抓住顧客需求將是致勝關鍵。「顧問式銷售法」即是以此為立基點延伸的銷售模式。

「顧問式銷售法」簡單來說，即是在銷售過程中加入「顧客導向」思維。為何說是「顧客導向」呢？先舉個小故事來說明。一位婆婆去市場買鳳梨，詢問攤販Ａ：「這鳳梨酸不酸？」攤販Ａ回答：「不酸不酸，非常甜！」婆婆聽完就轉身往攤販Ｂ走去，並問了同樣的問題，攤販Ｂ卻反過來詢問婆婆：「是您要吃的嗎？」婆婆說：「不是，是我女兒要吃的。」攤販Ｂ接著問：「您女兒喜歡吃酸的嗎？」婆婆回答：「因為她最近懷孕，想吃酸的。」攤販Ｂ便推薦了酸度足夠的鳳梨給婆婆，並說道：「蘋果對孕婦來說很不錯喔！對媽媽和胎兒都非常有幫助呢！」婆婆聽完後，除買了鳳梨外還多帶了一斤蘋果，與攤販Ｂ道謝後，便心滿意足的回家。

這個故事的寓意告訴我們什麼呢？即銷售者如能以顧客角度出發，在瞭解顧客「實際需求」後再進行銷售行為，將更有可能達成銷售目標並帶來預期外的好效果喔！

因此，資策會數位教育研究所在考量培訓市場需求度下，特別請潘總監企劃「顧問式銷售法與談判技巧」課程並擔任主課講師，課中結合「顧問式銷售法」與「商務談判技巧」兩大主軸來進行，並在歷經多梯次舉辦後，獲得幾乎場場人數爆滿的成績，非常感謝學員們的口碑支持與行動響應！

一般而言，傳統式銷售技巧多用於決策單純或金額不大的銷售情境，一旦面臨金額較大或決策繁複的銷售情境，就可能有其侷限性。此時，最適宜以傳統銷售知識為基礎加入顧問式銷售技巧，加以結合、轉化與活用，以應對銷售情境所需。因此，為達到課程成效，潘總監擅長以分組討論帶動課程氣氛與強化實用性，不免除地，這堂以「銷售」與「談判」技巧為主的課程，也穿插多項討論活動，學員們總是用心投入並勇於發表自我見解呢！

藉由來自不同企業學員們間的腦力激盪，每每都能蹦出新觀點，這也是分組討論預期達到的效益之一，說不定還可能有異業結盟或業務拓展機會呢！

想成為人人稱羨的Top Sales，除了必須擁有好的業務習慣以及人脈關係外，還必須不斷鑽研適合自己的銷售模式與溝通技巧。而以顧客觀點及同理心出發的「顧問式銷售法」即是當前業務領域必備知識。每梯次課程結束後，學員們都意猶未盡地與講師持續討論著，除了帶回兩日滿滿收穫外，更期望潘總監能針對個案進行指導。祝福大家都能在職場上達到業績提升的實質效益！

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